Dobra prodaja se začne v kupčevi glavi – z njegovo začetno miselno sliko problemov in potreb, ki jih ima, in nizom različnih razlogov, zakaj si želi kupiti, ter njegovo vizijo rešitve.

Zakaj kupec v resnici kupuje?

Kaj si kupec želi: naš izdelek/storitev ali rešitev svojih težav? Komur koli, ki je vpleten v prodajo, bi moralo biti jasno, da kupec kupuje zaradi njegovih razlogov, ne naših. Da je uspeh prodaje odvisen od odkritja teh razlogov in pridobitve razumevanja kupčeve situacije. Pri tem je treba imeti pred očmi, da kupčeva miselna slika ni nekaj statičnega, temveč da se lahko spreminja od sestanka do sestanka. Da se torej skozi nakupno-prodajni proces razvija kot odgovor na nove izkušnje in nove informacije (seveda tudi tiste, ki mu jih prinašajo prodajalci). Poleg tega pa je seveda treba upoštevati, da ima vsak posameznik svojo miselno sliko – pri poslih, kjer je v nakup vpleteno več posameznikov, imamo torej opraviti z več različnimi miselnimi slikam

Čeprav bi nam morala biti jasna nujnost osredotočenosti prodaje na kupca (ang. customer-centric) in da je bilo na to temo prelitega že ogromno črnila in izrečeno veliko besed, temu ni tako. Ko smo mi v vlogi kupca, to še nekako razumemo, v vlogi prodajalca pa to večina »pozabi« oz. se sploh ne zaveda.

Večina Slovencev je mnenja, da smo delovni in marljivi, a da naših izdelkov in storitev ne znamo ustrezno unovčiti. Torej da naša prodaja šepa. Tako mnenje imam že zelo dolgo tudi jaz. Sem pa kljub temu iz dneva v dan, ko se srečujem s slovenskimi podjetji, na novo presenečen nad nizkim nivojem prodajne funkcije. Začel sem se spraševati, zakaj je temu tako in ugotovil, da je odgovor pravzaprav preprost: Slovenija je mlada država, z mladim tržnim gospodarstvom in mlado borzo vrednostnih papirjev, zato je logično, da je prodajna funkcija relativno slabo razvita v primerjavi s tržnimi gospodarstvi z dolgoletno tradicijo. Tako na primer šola prodaje pri nas sploh (še) ne obstaja!

Slovenska podjetja za izboljšanje prodaje torej potrebujejo pomoč. Toda analiza trga je pokazala, da ni ustrezne ponudbe na tem področju. Obstajajo svetovalna podjetja, ki pa svetujejo več ali manj le na strateškem nivoju in potem izboljšave ne pridejo v prakso. Druga skupina ponudnikov so razni motivatorji in »čarovniki«, ki vabijo na svoje seminarje v stilu »Morate priti na naše izobraževanje zaključevanja prodaje, saj boste že naslednji dan naredili 30% več posla«. Potem pa so tu še ponudniki CRM softvera. To pa je seveda le pripomoček, ki pa nas ne nauči bolje prodajati.

In kakšen je pravi prodajalec v očeh večine prodajnih managerjev?