IPR d.o.o., t: +386 01 423 85 30, e: info@ipr.si

Hitra šola prodaje za managerje

Wednesday, 17 September 2014 07:28

Read more... [Hitra šola prodaje za managerje]
 

Prodaja "brez prodajanja"

Thursday, 04 September 2014 16:30

Članek objavljen v septembrski številki revije Združenja Manager. Avtor: mag. Aleš Planina

Dober prodajalec ne ve, kaj prodaja, dokler ne ve, kaj kupec kupuje!


Dobra prodaja se začne v kupčevi glavi – z njegovo začetno miselno sliko problemov in potreb, ki jih ima, in nizom različnih razlogov, zakaj si želi kupiti, ter njegovo vizijo rešitve.

Zakaj kupec v resnici kupuje?

Kaj si kupec želi: naš izdelek/storitev ali rešitev svojih težav? Komur koli, ki je vpleten v prodajo, bi moralo biti jasno, da kupec kupuje zaradi njegovih razlogov, ne naših. Da je uspeh prodaje odvisen od odkritja teh razlogov in pridobitve razumevanja kupčeve situacije. Pri tem je treba imeti pred očmi, da kupčeva miselna slika ni nekaj statičnega, temveč da se lahko spreminja od sestanka do sestanka. Da se torej skozi nakupno-prodajni proces razvija kot odgovor na nove izkušnje in nove informacije (seveda tudi tiste, ki mu jih prinašajo prodajalci). Poleg tega pa je seveda treba upoštevati, da ima vsak posameznik svojo miselno sliko – pri poslih, kjer je v nakup vpleteno več posameznikov, imamo torej opraviti z več različnimi miselnimi slikam

Čeprav bi nam morala biti jasna nujnost osredotočenosti prodaje na kupca (ang. customer-centric) in da je bilo na to temo prelitega že ogromno črnila in izrečeno veliko besed, temu ni tako. Ko smo mi v vlogi kupca, to še nekako razumemo, v vlogi prodajalca pa to večina »pozabi« oz. se sploh ne zaveda.

Read more... [Prodaja "brez prodajanja]
 

Želite izboljšati vašo prodajo?

Thursday, 27 February 2014 00:00

Read more... [Želite izboljšati vašo prodajo?]
 

Trajnostno srečno 2014!

Tuesday, 24 December 2013 00:00

Read more... [Trajnostno srečno 2014!]
 

2. srečanje skupnosti VEMUP - Vse na Enem Mestu za Uspešno Prodajo

Thursday, 28 November 2013 00:00

Prodaja na podlagi vprašanj

18. septembra 2013 smo imeli 1. srečanje (utrinke si lahko ogledate tukaj), 28. novembra 2013 pa 2. srečanje skupnosti VEMUP.

Glede na predhodne razgovore s člani skupnosti je bila tokrat glavna tema PRODAJA NA PODLAGI VPRAŠANJ. To je pravzaprav temelj sodobne prodaje - najprej diagnosticiraj in šele nato predpiši zdravilo! Torej moramo znati postavljati prava vprašanja. A tega nismo vajeni, spraševali so le učitelji...

Read more... [2. srečanje skupnosti VEMUP - Vse na Enem Mestu za Uspešno Prodajo]
 

Slovenci znamo narediti, ne znamo pa prodati!

Monday, 18 November 2013 10:20
Članek objavljen v novemberski številki revije Marketing magazin. Avtor: mag. Aleš Planina

Je to le stereotip ali ne? Kje so vzroki za tako stanje? Kako izboljšati prodajo?

Večina Slovencev je mnenja, da smo delovni in marljivi, a da naših izdelkov in storitev ne znamo ustrezno unovčiti. Torej da naša prodaja šepa. Tako mnenje imam že zelo dolgo tudi jaz. Sem pa kljub temu iz dneva v dan, ko se srečujem s slovenskimi podjetji, na novo presenečen nad nizkim nivojem prodajne funkcije. Začel sem se spraševati, zakaj je temu tako in ugotovil, da je odgovor pravzaprav preprost: Slovenija je mlada država, z mladim tržnim gospodarstvom in mlado borzo vrednostnih papirjev, zato je logično, da je prodajna funkcija relativno slabo razvita v primerjavi s tržnimi gospodarstvi z dolgoletno tradicijo. Tako na primer šola prodaje pri nas sploh (še) ne obstaja!

Slovenska podjetja za izboljšanje prodaje torej potrebujejo pomoč. Toda analiza trga je pokazala, da ni ustrezne ponudbe na tem področju. Obstajajo svetovalna podjetja, ki pa svetujejo več ali manj le na strateškem nivoju in potem izboljšave ne pridejo v prakso. Druga skupina ponudnikov so razni motivatorji in »čarovniki«, ki vabijo na svoje seminarje v stilu »Morate priti na naše izobraževanje zaključevanja prodaje, saj boste že naslednji dan naredili 30% več posla«. Potem pa so tu še ponudniki CRM softvera. To pa je seveda le pripomoček, ki pa nas ne nauči bolje prodajati.
In kakšen je pravi prodajalec v očeh večine prodajnih managerjev?
Read more... [Slovenci znamo narediti, ne znamo pa prodati!]
 

Zakaj bi nekdo kupil ravno od nas?

Wednesday, 09 October 2013 06:38
Članek objavljen v oktobrski številki revije Glas gospodarstva. Avtor: mag. Aleš Planina

Če še mi tega ne vemo, kako naj bi vedel kupec? Če nimamo in ne poznamo edinstvene vrednosti ponudbe za kupca, potem smo v hudih škripcih.

S kom tekmujemo za posel? S konkurenti seveda. Ampak ne le z njimi, temveč tudi z drugimi potencialnimi projekti pri kupcu – kupec ima vrečo denarja, pobud in želja pa navadno vedno več, kot jih ta vreča omogoča. Velikokrat se pozablja, da je močan tekmec tudi nenakup – kupec se odloči, da bo investiral v nek drug projekt, saj meni, da mu bo prinesel večjo vrednost.
Read more... [Zakaj bi nekdo kupil ravno od nas?]
 

Organizacija brez meja - Širimo meje, razvijamo organizacije, krepimo ljudi

Friday, 27 September 2013 00:00

Managerski kongres - Portorož 2013

Na osrednjem dogodku Združenja Manager (ZM), ki se je odvijal 26. in 27. spetembra v Portorožu, so drugi dan, katerega rdeča nit je bila Organizacija brez meja, potekala tudi vozlišča pod naslovom Širimo meje, razvijamo organizacije, krepimo ljudi. Enega od njih je vodil mag. Aleš Planina, direktor podjetja IPR, Inovativne Poslovne Rešitev, d.o.o.

Read more... [Organizacija brez meja - Širimo meje, razvijamo organizacije, krepimo ljudi]
 

Uspešen štart akademije Inteligentna prodaja

Tuesday, 02 April 2013 00:00

Inteligentna prodajaTM je blagovna znamka podjetja IPR d.o.o.
 

Srečno in uživaj kjerkoli boš hodil!

Saturday, 22 December 2012 00:00

Read more... [Srečno in uživaj kjerkoli boš hodil!]
 
«StartPrev123NextEnd»

Page 1 of 3
© 2010 IPR d.o.o., izdelava spletne strani Tomyco d.o.o.
Cookie Consent