IPR d.o.o., t: +386 01 423 85 30, e: info@ipr.si

Slovenci znamo narediti, ne znamo pa prodati!

Monday, 18 November 2013 10:20
Članek objavljen v novemberski številki revije Marketing magazin. Avtor: mag. Aleš Planina

Je to le stereotip ali ne? Kje so vzroki za tako stanje? Kako izboljšati prodajo?

Večina Slovencev je mnenja, da smo delovni in marljivi, a da naših izdelkov in storitev ne znamo ustrezno unovčiti. Torej da naša prodaja šepa. Tako mnenje imam že zelo dolgo tudi jaz. Sem pa kljub temu iz dneva v dan, ko se srečujem s slovenskimi podjetji, na novo presenečen nad nizkim nivojem prodajne funkcije. Začel sem se spraševati, zakaj je temu tako in ugotovil, da je odgovor pravzaprav preprost: Slovenija je mlada država, z mladim tržnim gospodarstvom in mlado borzo vrednostnih papirjev, zato je logično, da je prodajna funkcija relativno slabo razvita v primerjavi s tržnimi gospodarstvi z dolgoletno tradicijo. Tako na primer šola prodaje pri nas sploh (še) ne obstaja!

Slovenska podjetja za izboljšanje prodaje torej potrebujejo pomoč. Toda analiza trga je pokazala, da ni ustrezne ponudbe na tem področju. Obstajajo svetovalna podjetja, ki pa svetujejo več ali manj le na strateškem nivoju in potem izboljšave ne pridejo v prakso. Druga skupina ponudnikov so razni motivatorji in »čarovniki«, ki vabijo na svoje seminarje v stilu »Morate priti na naše izobraževanje zaključevanja prodaje, saj boste že naslednji dan naredili 30% več posla«. Potem pa so tu še ponudniki CRM softvera. To pa je seveda le pripomoček, ki pa nas ne nauči bolje prodajati.
In kakšen je pravi prodajalec v očeh večine prodajnih managerjev?

Lahko bi prodal led Eskimom

Jezik mu teče kot namazan. Trka na vrata, dokler se ne odprejo. 90% prodaje je sreča, magija. Dober prodajalec se rodi. Uspešen prodajalec zelo dobro zaključuje prodajo.

Receptura tradicionalne prodaje se glasi: bleščeče predstavi izdelek, pobij ugovore in poskusi zaključiti prodajo. Prepričaj kupca, da je zanj dobro tisto, kar je dobro zate kot prodajalca. Uporabi kateri koli trik, samo da prodaš. Prodaja je igra številk – če boš izpeljal več prodajnih sestankov, boš več zaslužil. Moraš verjeti, da prodajo lahko dobiš in dobil jo boš. Prodaja je umetnost prepričevanja... Sploh ni čudno, da ljudje ne marajo prodajalcev in jim ne zaupajo!

Zakaj taka manipulativna prodajna filozofija, umazani triki, »čudežne« prodajne tehnike (zaključevanje prodaje, ravnanje z ugovori ipd.) danes ne delujejo več? Zaradi globalizacije je konkurenca večja in s tem večja izbira za kupce. Dostopnost do informacij ni več problematična, podatke o izdelkih dobimo na internetu iz domačega naslonjača. Kupci so bolj komplicirani in zahtevni, iznajdljivi in različni med seboj. Kompleksnost je vedno večja, zadeve je težje razumeti.



Kaj si stranke želijo – naše izdelke ali rešitev svojih težav?

Rešitev seveda. O tem se praktično vsi strinjamo. Zakaj pa potem večina prodajalcev še vedno izdelčno prodaja? Ker jim je lažje govoriti o svojem podjetju in o izdelkih, ki jih prodajajo, kot pa o kupčevi situaciji. V taki enosmerni komunikaciji, v kateri govorijo le oni, imajo občutek, da kontrolirajo situacijo. To je torej njihova komfortna cona, v kateri se počutijo bolj varno.

Rešitev je zelo pogosto uporabljana, pa tudi zlorabljena beseda. Danes se praktično vsako podjetje na trgu deklarira kot prodajalec rešitev. A v večini primerov gre le za kvazi rešitve, saj so še vedno osredotočena na svoje izdelke/storitve. Vse kar naredijo je, da jih nekako »prepakirajo« in potem temu rečejo rešitev. Zato si najprej poglejmo, kaj rešitev v resnici sploh je:

Rešitev je vzajemno sprejet odgovor na ugotovljen problem, ki daje vrednost (merljivo izboljšavo).

To definicijo je potrebno razumeti, vsako besedo posebej, in jo ponotranjiti. Prodaja rešitev zahteva resnično osredotočenost na stranko. Obuti se je potrebno v njene čevlje (empatija). Znati moramo vzpostaviti pomemben dialog. Kot dober zdravnik moramo najprej narediti diagnostiko in šele nato predpisati zdravilo. Torej moramo znati postavljati prava vprašanja. Razvijati in gojiti moramo win-win odnose, ne pa razmišljati le o svojem žepu. Pa upoštevati moramo, da nam je dal Bog dve ušesi in le ena usta. Torej da bi morali dvakrat več poslušati kot pa govoriti .

Prodaja ni umetnost, temveč stroka, ki se jo da naučiti!

Še vedno je dokaj pogosto zmotno prepričanje, da se moraš kot prodajalec že roditi. To ne drži. Prodaja je stroka in se je da tako kot vsake druge naučiti. Seveda je lažje, če imaš za prodajo že prirojen talent, a za uspeh je odločilneje, koliko si pripravljen vložiti v izobraževanje in trening ter nenehno izboljševanje.

Katera znanja in veščine pa so potrebne za uspešno prodajo?

Znanje zmožnosti: Poznavanje zmožnosti izdelkov in storitev, potrebnih za rešitev strankinih problemov.
Situacijsko znanje: Poznavanje posla (potencialnih) strank - njihove trge, stranke, konkurenco, izzive, itd. Razumevanje ključnih posameznikov pri stranki - nakupnih vplivnikov – njihovih vlog, dela, interesov in težav.
Prodajne veščine: Vzbuditev interesa, odkrivanje strankinih problemov in njihovih vzrokov, kdo so odločevalci in kako pridobiti dostop do njih, gradnja vizije rešitve, prepoznavanje njene vrednosti za stranko, kontrola nakupno-prodajnega procesa, predstavljanje koristi za kupca, pogajanja, itd.
Veščine dela z ljudmi: Predvsem uspešna komunikacija – veščine aktivnega in pazljivega poslušanja ter vzpostavitve in vodenja pomembnega dialoga.

In kakšni so res dobri prodajalci?

Na kaj moramo biti še posebej pozorni pri selekciji kandidatov za delovno mesto prodajalca? Poglejmo nekatere najpomembnejše lastnosti, ki jih ima dober prodajalec:
Odlične komunikacijske sposobnosti. Je odličen poslušalec in se zna vživeti v kožo sogovornika. Ve, zakaj nam je Bog dal dve ušesi in le ena usta. Se zelo dobro izraža, tako ustno kot pisno.
Želja po nenehnem izboljševanju. Sposobnost hitrega učenja in potreba po pridobivanju novih znanj in veščin. Sistematičen način dela. Hoče razumeti, zakaj je v nekem primeru uspel, v nekem drugem pa ne. Analitične sposobnosti in inovativnost (razmišljanje izven okvirjev).
Čustvena stabilnost. Imeti mora debelo kožo. Razočaranja in zavrnitve ga ne smejo vreči iz tira. Znati se mora kontrolirati tudi v konfliktnih, negotovih, obremenjujočih in stresnih situacijah. Samokontrolo mora znati ohraniti tudi pri nevljudnih, težavnih ali bolj agresivnih sogovornikih.
Dobra energetska opremljenost. Ustrezen kandidat mora izžarevati energijo. Problemi mu predstavljajo izziv. Je proaktiven, vztrajen in pripravljen na trdo delo.
Uživa v prodaji in delu z ljudmi. Razvija in goji win-win odnose. Ima veliko mero razumevanja za potrebe, občutke in čustva drugih. Išče najustreznejšo rešitev za stranko. Drži dano besedo.
Timskost. Danes je praktično skoraj vsaka prodaja B2B - business to business oz. podjetje podjetju - kompleksna, zato posamezniki sami lahko bolj malo naredijo. Torej mora biti dober prodajalec tudi timski človek, timskost pa ena najpomembnejših vrednot podjetja, ki jo je potrebno skrbno negovati.

Ko najdemo ljudi iz takega testa, se potem vanje splača investirati – investicija se nam bo večkratno povrnila.

Priložnost za slovensko gospodarstvo

To, da je prodajna funkcija v slovenskih podjetjih slabo razvita, pa je tudi dobra novica, saj pomeni, da je prostora za izboljšave še zelo veliko. Seveda pa je potrebno čim prej stopiti iz komfortne cone na pot sprememb. Le-teh sicer nihče ne mara, a brez njih ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov. A ker z obstoječimi nismo zadovoljni, to ne sme biti pretežko, mar ne?!


Mag. Aleš Planina, direktor podjetja IPR, Inovativne Poslovne Rešitve, d.o.o., podjetjem pomaga do boljših prodajnih rezultatov. Kot odgovor na zgornje izzive je razvil sistem Inteligentna prodaja™ in skupaj z GZS vzpostavil tudi Akademijo Inteligentna prodaja™ (www.inteligentna-prodaja.si).

 
© 2010 IPR d.o.o., izdelava spletne strani Tomyco d.o.o.
Cookie Consent