Problem:

Quehenberger Logistika d.o.o. je del mednarodne skupine Quehenberger, katere vizija je postati najboljše srednje veliko logistično podjetje v srednji in vzhodni Evropi. Njihova filozofija temelji na osebnem pristopu do strank, kar odraža tudi njihov slogan »Close to your business«.

Želijo si dvig tržnega deleža glede na relevantno konkurenco in izboljšati profitabilnost, njihovi prihodki pa že nekaj časa ostajajo na več ali manj isti ravni. Kako doseči rast prodaje na zdrav način?


Razlogi:

• pasivna prodaja, večinoma le odzivanje na povpraševanja,
• preveč oddelčno razmišljanje, ne pa kaj vse lahko nudi podjetje kot celota,
• pomanjkanje znanj in veščin prodaje v turbulentnih časih,
• neustrezen motivacijski sistem.

Potrebe in rešitev:

Direktor je povedal, da potrebujejo eksperta, s katerim bi:

• dosegli razumevanje aktualnih prodajnih pristopov,
• dvignili nivo prodajnih znanj in veščin,
• ugotovili, kdo v ekipi je iz pravega testa za prodajo in kdo ne,
• presegli preveč oddelčno delovanje in optimalno organizirali prodajno funkcijo.

Glede na njihove specifike smo pripravili in izpeljali 3-mesečni program delavnic in coachingov.


Rezultat:

• objektivna slika in zavedanje obstoječega stanja,
• presežen odpor in strah do prodaje, pridobljena samozavest,
• razvita ključna prodajna orodja in prodajni priročnik,
• prenovljen prodajni sistem in plan izboljšav v prihodnje. 
  
  
  

»Z Alešem smo bili zelo zadovoljni, pa čeprav nas je neusmiljeno priganjal. S svojim znanjem, predanostjo in energijo je v nas prebudil prodajno žilico in nas dvignil za par nivojev. Sedaj vemo kje smo in kaj vse moramo še postoriti.«

Darko Skrnički,
direktor Quehenberger Logistika d.o.o.

Problem:

IMP Pumps, d.o.o., so razvijalci in proizvajalci obtočnih črpalk za ogrevanje in hlajenje z namenom zagotavljanja ugodja v domačem okolju in optimalnih delovnih pogojev v industriji. S svojimi izdelki in storitvami so prisotni v več kot 50 državah po vsem svetu. Nudijo najugodnejše razmerje med kvaliteto in ceno, kar ponazarja tudi njihov slogan »The honest product for the honest price«. Njihov cilj je 20% rast vsako leto, kar pa z obstoječim načinom dela niso mogli več zagotavljati.


Razlogi:

• v večini zahodnoevropskih držav niso imeli razvite prodajne mreže,
• rezerve so imeli tudi v načinu, kako prodajajo (prodajne aktivnosti, planiranje, spremljanje),
• raznolikost prodajnih poti jim je komplicirala življenje, prihajalo je do napak pri cenah ter problemov s plačili,
• zaradi pomanjkanja prodajnih napovedi so bila potrebna vsakodnevna usklajevanja prodaja-proizvodnja-nabava.

Potrebe in rešitev:

• uvedena nova prodajna znanja, ki so sistematizirano implementirana,
• uspešno izveden miselni preskok iz tradicionalne v sodobno prodajo ter prenovljene vrednote blagovne znamke podjetja (»Biblija«),
• prenovljena prodaja ter definirane strategije, taktike in ustrezni viri za vstop oz. nadgradnjo ciljnih trgov (prodajna knjiga),
• razvita konkretna prodajna orodja in pripomočki, specificirane zahteve za CRM programsko opremo ter napisan zvezek prodajnih navodil (priročnik),
• doseženo, da vrednote blagovne znamke podpira celotna organizacija,
• pripravljene osnove za širitev vrednot blagovne znamke na zastopniško mrežo,
• 23% povečanje prodaje.
  
  

»Z dolgotrajnim in zahtevnim projektom, ki je zahteval tudi obilo znanj in veščin upravljanja sprememb, smo pridobili konkretne vzvode za izboljšanje prodaje.«

mag. Damir Popović,
lastnik in direktor IMP Pumps d.o.o.

Problem:

Abraxas d.o.o. je uspešno IT podjetje, ki že več kot dve desetletji nudi celovite informacijske rešitve po meri. Obstoječ portfelj strank so želeli razširiti. Toda pri pridobivanju novih strank so imeli težave. Da bi odkrili razloge, smo najprej naredili analizo obstoječega stanja.


Razlogi:

• Prevelika osredotočenost na IT in posledično nezadostno poznavanje trga, tako poslovnih potreb potencialnih strank kot tudi konkurence.
• Pomanjkanje znanj in veščin sodobnega trženja in prodaje ter njuna premajhna vpetost v delovanje podjetja.
• Neustrezna opredelitev prodajnih programov in nejasnost, katere koristi podjetje s sicer odličnimi strokovnjaki in odzivnostjo ter bogatimi izkušnjami omogoča svojim strankam.

Potrebe in rešitev:

Potrebovali so zunanjo pomoč, s katero bi:

• celotno ekipo uvedli v koncepte sodobne prodaje,
• postavili stranke v središče vseh svojih razmišljanj in delovanj,
• dosegli bolj proaktivno in fokusirano tržno delovanje.

S svetovanjem, sistemom delavnic, raziskavo trga, izobraževanjem in coachingom na konkretnih prodajnih priložnostih smo jim to omogočili.


Rezultat:

• Obnovljena identiteta podjetja in prodajni programi.
• Zgrajen prodajni proces in pripomočki za sistematično pridobivanje novi strank.
• Plan nadaljnjega razvoja edinstvene ponudbe vrednosti.
  
  
  

»Projekt smo poimenovali Preobrazbe, saj je zahteval spremembo našega ustaljenega načina razmišljanja in delovanja. Z njim smo postavili temelje za uspešno poslovanje tudi v prihodnje. Zavedamo pa se, da se moramo tudi vnaprej vseskozi spraševati, kako lahko še izboljšamo pomoč našim strankam.«

Tomaž Ziherl,
direktor Abraxas d.o.o.

Problem:

VALTEX & Co. d.o.o. je vodilno podjetje v Sloveniji na področju higienskih sistemov in papirja. Z zaostrovanjem gospodarskih razmer se je rast vedno bolj upočasnjevala, trenda pa niso znali obrniti. Težko so prihajali do prvega sestanka s potencialnimi strankami, obstoječe stranke pa so naročale manj.


Razlogi:

• Podjetje se ni prilagodilo na recesijske razmere.
• Pomanjkanje sodobnih znanj in veščin na področju trženja in prodaje ter odpor do sprememb.
• Neustrezna organizacija procesov, ki potekajo preko več različnih oddelkov.

Potrebe in rešitev:

• Pridobivanje interesentov se je izboljšalo skoraj za 3x.
• Z novim prodajnim sistemom je podjetje postalo bolj odporno na turbulence na trgu.
• Vzpostavljeni so bili izvedbeni projekti za udejanjanje strateških usmeritev in ciljev.
  
  
  

»IPR je pravi partner. Z njegovo pomočjo smo odkrili nove dimenzije našega posla. Tako na področju trženja in prodaje, kakor tudi pri postavitvi krovne strategije podjetja, organizaciji učinkovitih procesov in timskem delu. Pri tem ni šlo le za svetovanje, temveč tudi za najtežji del – uvedba izboljšav v prakso.«

Niko Kumar,
direktor VALTEX & Co. d.o.o.

Problem:

Eno od vodilnih slovenskih podjetij, ki se ukvarja s prodajo poslovnih in promocijskih daril, je v prvih desetih mesecih leta poslovalo z izgubo. Prihodki od prodaje so v primerjavi z enakim obdobjem prejšnjega leta padli za več kot 30%, dosegali pa so tudi manjše razlike v ceni.


Razlogi:

• Spremenjene razmere na trgu (zmanjšani marketinški proračuni, večji pritisk na cene).
• Slaba klima v podjetju.
• Nedosledno in nesistematično vodenje.

• dvigniti moralo komercialistov,
• razbiti mit, da je vse v ceni,
• preiti iz pasivne v bolj aktivno prodajo,
• vzpostaviti bolj sistematičen način dela v prodaji.

Njena želja je bila, da bi se v zadnjih dveh mesecih prodaja bistveno izboljšala, tako da bi poslovno leto zaključili brez izgube oziroma da bi bila le-ta čim manjša. Dogovorili smo se, da s tem ciljem prevzamemo vodenje njihove prodaje v novembru in decembru.


Rezultat:

• Cilj je bil presežen, saj je bilo poslovno leto zaključeno celo z dobičkom.
• Poleg tega je bila vzpostavljena dobra osnova za izboljševanje prodaje tudi v prihodnje.

Problem:

Podjetje, ki se ukvarja z razvojem in uvajanjem poslovno-informacijskih sistemov, ni dosegalo planiranih rasti prihodkov, zaradi česar so bili ogroženi dolgoročni cilji podjetja.


Razlogi:

• Komercialisti so dosegali zelo različne rezultate, pri čemer se ni vedelo, kako dobro so izkoristili posamezne prodajne priložnosti.
• S širitvijo na nova tržišča se je povečalo število prodajnih aktivnosti, zaradi česar niso več obvladovali nadzora nad prodajo.
• Prodajne napovedi so bile nerealne, saj so bile bolj rezultat želja kot pa merljivih dosežkov prodajnih aktivnosti.

Potrebe in rešitev:

Direktor je dejal, da potrebuje nek način, da:

• bodo tudi manj uspešni komercialisti prodajali podobno dobro kot najboljši,
• se uvedejo prodajni postopki, ki bodo omogočali ustrezen nadzor prodaje,
• bodo prodajne napovedi dovolj točne, da bodo omogočale planiranje ostalih oddelkov.

To smo mu omogočili s celovito rešitvijo, ki je vsebovala poslovno analizo in svetovanje, prenovitev prodajnega procesa in razvoj prilagojenih prodajnih orodij ter usposabljanje in coaching za uvedbo v prakso.

• Usposobljen prodajni tim, znotraj katerega se pretaka prodajno znanje in izmenjujejo uspešne prakse.
• Enoten prodajni proces na nivoju podjetja omogoča dober pregled nad prodajo in pravočasna ukrepanja.
• Odstopanja doseženih prodajnih rezultatov od prodajnih planov so znotraj sprejemljivih toleranc, kar podjetju omogoča usklajeno delovanje vseh oddelkov.